Suhteellista

Viimeisessä blogissani perehdytään asiakassuhdemarkkinointia, tarkemmin asiakassuhteen kehitysvaiheita. Tarkasteluni kohteeseen soitinkauppa Musikhaus Thomanniin soveltuu asiakassuhdemarkkinoinnin teoriassa esille tulevat kehitysvaiheet. Thomannin asiakkuutta voidaan lähteä pohtimaan siis kehitysvaiheiden alusta jossa ovat suspektit ja prospektit. Suspektit ja prospektit ovat potentiaalisia asiakkaita tai niin sanotusti heidän epäillään olevan mahdollisia asiakkaita. Suspekti on siis tunnistamaton potentiaali ja prospekti on potentiaali jonka yhteystiedot ja mahdolliset tarpeet ovat yrityksellä jo selvillä. Eli kuka tahansa musiikkiliikkeissä asioiva henkilö joka ei ole löytänyt vielä Musikhaus Thomannin palveluja, on Thomannille suspekti. Prospekti voi taas tässä tapauksessa olla vaikkapa esim. joku viuluniekka joka iltaisin selailee Thomannin nettisivustoa etsien hänelle sopivaa viululaukkua.

Kun päästään pidemmälle asiakkuuden kehitysvaiheissa, törmäämme itse asiakkaaseen. Asiakkaaksi voimme kutsua henkilöä joka on jo kerran ostanut yritykseltä jonkun tuotteen. Minä lukeudun itse Musikhaus Thomannin asiakkaiden joukkoon. Olen ostanut sieltä tuotteen, mutta en ole mikään kanta-asiakas joka asioisi Thomannilla vakituisesti. Jos siirrymme kanta-asiakkaata vielä kehittyneemmälle asteelle, edessämme avautuu avainasiakas. Avainasiakas ostaa yleensä suuria määriä kyseisestä yrityksestä ja asiois siellä säännöllisesti. Voidaan sanoa, että avainasiakkaat ovat Thomannille tärkeimpiä asiakkaita, koska varsinkin musiikin alalla laitteistoa tarvitsee uusia melko usein ja sitä pystyy aina kehittämään. Viimeisessä vaiheessa on kyse suosittelijasta joka suosittelee yritystä eteenpäin ja kertoo siitä positiivisia asioita vaikkapa prospekteille.

Mielestäni valitsemani asiakassuhdemarkkinoinnin perusteoriaan pohjautuva asiakkuuden kehitysmalli sopii Musikhaus Thomanniin vallan mainiosti. Toisaalta tämä kehitysmalli on niin ylespätevä, että sitä voi käyttää lähes jokaisen yrityksen kohdalla toimivasti.

Musikhaus Thomannin tulisi kerätä kaikilta asiakkailta seuraavat tiedot:

• Asiakkaan instrumentti / laitteisto
• Musiikkiharrastuksen vakavuusaste
• Ostovoima

Nämä tiedot edesauttaisivat kartoittamaan Musikhaus Thomannin asiakkaiden todelliset tarpeet ja niitä voitaisiin hyödyntää vaikka kanta-asiakkaisiin kohdistuvissa henkilökohtaisissa tarjouksissa. Asiakkaat voitaisiin ryhmitellä vaikka ostotarpeiden ja ostovoiman perusteella eri ryhmiin. Esim. asiakkaat jotka tarvitsevat kalliita studiolaitteita ja tekevät ammatikseen musiikkia voitaisiin laittaa eri ryhmään joidenkin sunnuntaikitaristien kanssa. Näin pystyttäisiin kattamaan eri asiakasryhmien vaatimukset.